Agencje interaktywne zrzeszone w IAB stworzyły kodeks dobrych praktyk organizacji procesu przetargowego. Zawarły w nim postulat (zalecenie, prośbę, dobrą praktykę), aby organizator przetargu płacił agencjom za pracę, którą wykonały w czasie przygotowań do przetargu. Dokument nie mówi nic o kwotach – skupia się na zasygnalizowaniu tej idei.
Dlaczego takie podejście jest dla agencji ważne?
Dla przykładu, przygotowując się do przetargu przepracowaliśmy 120 godzin, za które jedyną zapłatą jest dobre słowo w mailu i zapewnienie, że klient będzie o nas pamiętać w następnym przetargu. Myślę, że w każdej agencji przytrafiła się podobna sytuacja. Stąd dla agencji sprawa zapłaty za przystąpienie do przetargu jest oczywista.
A od strony klienta?
- Większość ludzi z branży, słysząc o pomyśle, by zapłacić agencji za udział w przetargu, wskazuje, że z perspektywy klienta to chybiony pomysł – bo i tak znajdzie on agencję, która zrealizuje jego projekt. Tak, znajdzie, ale większe i bardziej doświadczone agencje coraz częściej odrzucają zaproszenia do udziału w przetargach, w których jedynym wyznacznikiem wyboru jest cena a nie jakość rozwiązania czy kompleksowość obsługi.
- Po drugie, zapłata za pracę, która przy tego typu przetargach jest niemała i wymaga zaangażowania wielu specjalistów, jest sygnałem o poważnym podejściu organizatora. Agencji też lepiej się pracuje z firmami, przez które nie jest traktowana jak cytryna, z której można wyciskać pomysły.
- Po trzecie, argument: „skąd wziąć na to pieniądze”. Zorganizowanie zapłaty wcale nie jest trudne. Wystarczy z budżetu przeznaczonego na realizację wyodrębnić część przeznaczoną na opłatę za przetarg (np. 10%) i podzielić tą kwotę na wszystkie agencje, startujące w przetargu.
Dzięki temu obie strony zyskują – agencje świadomość, że klient traktuje przetarg poważnie, szanując czas poświęcony na przygotowanie, a klient - pewność, że agencja tworząc ofertę będzie mogła poświęcić więcej czasu na przygotowania.
Dlaczego o tym piszemy, skoro obecnie realne szanse na to, aby większość klientów uwzględniła ten punkt widzenia są mizerne? Bo wierzymy, że kropla drąży skałę :)
Bez wątpienia wprowadzenie tego typu praktyki dobrze świadczy o kliencie i jest w jakimś sensie elementem kształtującym jego wizerunek zewnętrzny. Nie szedłbym może tak daleko, by zaliczać to do praktyk z zakresu CSR, ale myślę, że w jakimś sensie jest to ważny element kształtowania praktyk rynkowych.
Może zabrzmi to nieco pesymistycznie, ale … chciałbym doczekać takich czasów :-)
Autor: MA_ciej dodano: 24 Marzec 2009 15:52
Gdzieś na którymś z blogów , które mam w feedach (i motyla noga znaleźć teraz nie mogę), czytałem dość prześmiewczy, acz prawdziwy, opis jak wygląda przetarg od strony klienta. Jednym z przykładów była Pani Jadzia.
Otóż Pani Jadzia dostała zadanie od Szefa aby wymyślić “coś kreatywnego” do jakieś tam “marketingowej akcji”.
Szef: “….A i Pani Jadziu, najlepiej, żeby to było coś z internetem…”
Szef dał Pani Jadzi jakieś 1/2 strony briefiu i kazał “wydłużyć krok w temacie” . Jadwiga nie jest głupia i obmyśliła sprytny plan. Przerobiła i rozszerzyła brief szefa i wysłała do 30 agencji z zapytaniem ofertowym o dość krótkim terminie. Już za 3 dni miała na swojej skrzynce 30 maili z wszelakimi koncepcjami kreatywnymi. Można przebierać jak w ulęgałkach. Wystarczy wybrać najlepsze, sklecić w jedną całość, wydrukować, zbindować, koniecznie się podpisać i zanieść do Szefa. :)
Mocno przerysowana…..ale rzeczywistość :)
Nawet Symboliczna zapłata za przetarg, to wyraz szacunku dla partnera w biznesie jakim jest agencja.
Autor: ikrzoG dodano: 24 Marzec 2009 21:48
Pomysł należy zaliczyć do tych z gatunku niespełnionych marzeń. Nie żebym był przeciwny uczciwej zapłacie za uczciwą pracę, ale.
Nie widzę żadnego powodu z jakiego klient byłby zainteresowany płaceniem za pracę, którą po rozstrzygnięciu - nie licząc zwycięzcy przetargu - wyrzuci do kosza. Dodatkowo powstała by zależność, że im więcej ofert tym droższy przetarg, co skutecznie zniechęcałoby do organizacji przetargów nieograniczonych.
Można oczywiście założyć, że poważne firma są zainteresowane jedynie ofertami poważnych oferentów o ugruntowanej pozycji i potwierdzonych kompetencjach. W takim wypadku mogą się one pokusić o zorganizowanie przetargu ograniczonego zapraszając do współpracy jedynie te z agencji, które dają gwarancję realizacji projektu. Zaproszenie najlepszych mogłoby być poparte obietnicą gratyfikacji za pracę nad projektem ofertowym nawet w przypadku jego odrzucenia tyle, że wątpię aby agencja zainteresowana daną realizacją potrzebowała dodatkowo jeszcze takiej zachęty.
Inną z kwestii, która mi się nasuwa jest problem rzetelności. Nie trudno sobie wyobrazić, że oferent spisał przetarg na stratę w związku z czym nie zamierza przeznaczyć na przygotowanie projektu dużo sił i zasobów, ale i tak startuje bo udział nie wiąże się z żadnym ryzykiem, a do tego jest np. prestiżowy.
Praktyka wprowadzenia opłat za pracę agencji, którą wykonały w czasie przygotowań do przetargu ma jeszcze jeden aspekt, a mianowicie zachęci do udziału znacznie większą liczbę oferentów, którzy teraz nie czynią tego ze względów ekonomicznych. Zwyczajnie nie angażują się w przedsięwzięcia nie dające gwarancji zarobku, a przynajmniej zwrotu kosztów.
Autor: Zbigniew Heintze dodano: 25 Marzec 2009 9:26
Zbyszku nie wyobrażam sobie przetargów nieograniczonych w naszej branży :).
Żadna szanująca się agencja nie weźmie w tego typu przetargu udziału.
Autor: Grzegorz Krzemień dodano: 25 Marzec 2009 9:41
Pomysł ciekawy i żyjący już od dłuższego czasu - szkoda, że ciągle wyłącznie jako pomysł. Oprócz oczywistych, wspomnianych już korzyści zarówno z punktu widzenia Klienta jak i agencji nasuwają się jeszcze dwa
Po pierwsze płacąc za przystąpienie do przetargu Klienci staranniej będą selekcjonować agencje i wybierać te, których doświadczenie najbardziej odpowiada charakterowi projektowu, oszczędzając sobie później rozczarowań na etapie prezentacji pomysłów.
Po drugie - opłata za przetarg może spełniać charakter samodyscyplinujący dla Klienta - eliminując przetargi, które potrafią trwać w nieskończoność.
Tak więc idea słuszna, tylko ciekawe ile trzeba poczekać aby weszła w życie.
Autor: CR dodano: 25 Marzec 2009 12:51
Problem z rentownością działań w przetargach rozwiązywać trzeba po stronie agencji a nie klienta.
Jeżeli agencja wygrywa za mało, chyba raczej powinna zrobić coś żeby wygrywać więcej?
Zmuszanie klienta do przeznaczenia procentu budżetu na osłodę przegranym nie wydaje mi się dobrym początkiem współpracy.
Obawiam się że o wiele łatwiej jest zbudować sobie na tyle mocną pozycję żeby klient chciał z nami pracować i nam za to płacić. Klient musi zrozumieć że przetarg nie zapewnia mu tak dobrej usługi jak dobrze wynegocjowana ale obowiązująca dłuższy czas umowa.
Nie zapominajmy też o tym że ten bonus za przegraną to kilka procent które sami sobie zabieramy z wygranych przetargów, przecież klienci nie dorzucą tych pieniędzy do posiadanego budżetu a wręcz przeciwnie.
A co jeżeli klient stwierdzi że skoro zapłacił za ofertę nabywa prawa do tego co mu przedstawiamy, a co za tym idzie w pełni legalne udostępnianie kreacji oraz pomysłów użytych w przetargu przez konkurencję firmie która wygrała?
Owa kropla drążąca skałę jest przeciekiem który trzeba zatkać zanim zatrze silnik.
Autor: f dodano: 26 Marzec 2009 1:18
A jakis komentarz do wydatkow na reklame?
Autor: Michał Kornis dodano: 30 Marzec 2009 20:28
A co jeśli do przetargu zgłosi się masę agencji, które nadeślą badziew, ale dostaną kasę za to, że w ogóle się zgłosiły? Wówczas dobra agencja, która przygotuje dobry projekt, a nie wygra, dostanie ochłapy - zatem i tak to co proponuje IAB nie spełni swojego celu. Pominę już fakt, że ci co wygrają dostaną 10% mniej.
Reasumując, rozumiem rozgoryczenie niektórych agencji - sam przechodziłem przez to nie raz - jednak utopijne pomysły to nie jest coś co sprawi, że będzie nam się żyło lepiej.
Ukłony dla pointy napisanej na końcu komentarza przez “f”.
Autor: Michał dodano: 15 Kwiecień 2009 8:29