Popołudnie, niedziela… Przeglądam źródła na temat sprzedaży online, zwłaszcza w social mediach. Sprawdzam, co myślą inni, jakie są ich doświadczenia. I trafiam na zdanie, z którym na pierwszy rzut oka zgodzi się co najmniej 80 proc. z nas: Kluczem do skutecznej sprzedaży jest niesprzedawanie.
Zgadzasz się? Bo dla mnie te słowa spełniły przede wszystkim jedno zadanie. Obnażyły niewłaściwe podejście do sprzedaży, na które choruje większość ludzi. Kiedy o niej myślą, to prawdopodobnie nie pojawiają się w ich głowach wspaniałe, kolorowe obrazy, a raczej bijąca po oczach cena i krzyczące „Kup teraz!”. Negatywne emocje często związane są z tym, że namawia się ich do zakupu czegoś, czego nie potrzebują lub co nie posiada obiecanej wartości. To wszystko sprawia, że „sprzedawanie” zaczyna mieć więcej negatywnych, niż pozytywnych skojarzeń. W rzeczywistości jednak sprzedaż jest dobra i potrzebna. Naprawdę. Krzywdzące są natomiast niewłaściwe metody sprzedawania. Poprawię omawiane wcześniej zdanie:
Kluczem do skutecznej sprzedaży jest umiejętne sprzedawanie.
Czy nie brzmi to teraz bardziej rozsądnie? Leslie Samuel, bloger i przedsiębiorca, w podcaście Pata Flynna miał wymienić jedną rzecz na temat biznesu, o której nie wiedział na początku swojej drogi, a która okazała się kluczowa. Odpowiadając, wyjaśnił, że szczególnie ważne jest uświadomienie sobie przez młodego przedsiębiorcę, że… nie ma nic złego w sprzedaży.
Wiesz, jak brzmi całkiem zgrabna i trafna definicja sprzedaży?
Sprzedaż to przekazywanie informacji w celu nakłonienia potencjalnego klienta do tego, aby kupił towar, usługę, pomysł, czy cokolwiek innego, co zaspokaja jego potrzeby (Charles Futrell).
Proponuję więc trzecią wersję naszego zdania:
Kluczem do skutecznej sprzedaży jest zaspokojenie potrzeby klienta.
Tym samym dotarliśmy do sedna sprawy – przyjmiemy to jako punkt wyjścia do dalszych rozważań. Czy potrzeby klientów mogą być zaspokojone z wykorzystaniem social mediów? Kiedy posiadamy odpowiednie podejście do sprzedaży, nie możemy wykluczyć żadnego kanału, dzięki któremu sprawnie nawiąże się kontakt z potencjalnym klientem. Utarło się przekonanie, że w mediach społecznościowych chodzi przede wszystkim o budowanie wizerunku marki i rozwijanie relacji z odbiorcami. Oczywiście ich fundamentem jest społeczność i nie należy o tym zapominać. Tak, po drugiej stronie są ludzie. Pamiętajmy jednak, że mają oni masę potrzeb. Nie będzie przesadą stwierdzenie, że znaczną część życia poświęcają ich zaspokajaniu. Coraz częściej robią to online. Jednocześnie wzrasta czas, który poświęcają mediom społecznościowym. Część z nich może właśnie szukać tam twojego produktu. Jeśli wiesz, jak ich namierzyć, to jesteś na właściwej drodze…
Punkt G potencjalnego klienta – jak się do niego zbliżyć?
Nie ma dobrej sprzedaży bez odpowiedniego określenia czyjejś potrzeby i umiejętnego sformułowania komunikatu, który przekona odbiorcę, że to właśnie my ją zaspokajamy.
Jednym z najważniejszych etapów tworzenia strategii kampanii będzie poprawne zdefiniowanie grupy docelowej i jej oczekiwań. Jak często miałeś do czynienia z grupą docelową złożoną z ludzi z całej Polski, w wieku 21+ i… I to wszystko. No właśnie. Jeżeli zależy ci na konkretnej konwersji, musisz tę sprawę bardziej dookreślić. Jak? Przede wszystkim poświęć trochę czasu na przygotowanie person, a swoją wiedzę uzupełniaj dzięki takim narzędziom, jak Statystyki grupy odbiorców na Facebooku, Audience Insights na Twitterze, ankiety, raporty, badania, a nawet… bezpośrednia rozmowa z potencjalnymi klientami. Podejrzewam, że podczas tworzenia kampanii wiele osób najwięcej uwagi poświęca przygotowywaniu kreacji. To ważny i faktycznie czasochłonny etap. Jednak finalnie może się okazać, że po prostu zrobiliśmy ładne obrazki, które niespecjalnie przekonują odbiorców do zakupów. Jeżeli chcesz skutecznie sprzedawać, nie pomijaj żadnego elementu strategii kampanii. Czas zainwestowany w poznanie grupy docelowej naprawdę się zwróci – nawet jeśli miałoby to trwać dłużej, niż projektowanie grafik.
Na dokładkę lista pytań, na które sprzedający powinien znaleźć odpowiedzi:
- jaki problem posiada potencjalny klient i jak twój produkt może go rozwiązać?
- jak wygląda jego codzienne życie i czy twój produkt może być jego częścią?
- gdzie i kiedy szuka produktów, które zaspokoją jego potrzeby? Czy możesz mu to ułatwić?
- jakimi cechami wyróżniają się obecni klienci? Czy zauważasz jakieś prawidłowości?
Czym stymulować czuły punkt potencjalnego klienta?
Jeśli jesteś w gronie osób, które uważają, że dzięki mediom społecznościowym nie można skutecznie sprzedawać, to spieszę z kompletem narzędzi, które powstały właśnie po to, żeby… to robić. Czy korzystałeś już z poniższych możliwości? Jeśli nie, sprawdź – to działa.
Sklep: Ta funkcja pozwoli bezpośrednio na Facebooku zaprezentować produkty i umożliwić innym ich zakup. Dodatkową korzyścią jest opcja oznaczania produktów w postach. TUTAJ dowiesz się, jak go założyć, a TU znajdziesz komplet kluczowych informacji na jego temat.
Marketplace: Zakładka na Facebooku umożliwiająca sprzedaż produktów lokalnej społeczności. Od niedawna dostępne jest tam również umiejscowienie reklamy. TU poznasz jej możliwości. Dodatkowo warto zajrzeć TUTAJ.
Posty z ofertą: Typ posta, który przyciąga uwagę odbiorców i ułatwia skorzystanie ze specjalnej oferty. Dodatkowym atutem są automatycznie powiadomienia, które przypominają odbiorcom o skorzystaniu z oferty przed jej wygaśnięciem. W reklamie wykorzystującej post z ofertą możemy zaimplementować unikalne kody. Wiele cennych wskazówek znajdziesz na TEJ stronie.
Sprzedaż z katalogu i reklamy dynamicznej: Cel reklamowy umożliwiający prezentację produktów z dodanego przez nas na Facebooku katalogu. Dzięki reklamom dynamicznym (konieczna jest instalacja piksela lub SDK Facebooka) jesteśmy w stanie dotrzeć do osób, które wyraziły zainteresowanie firmą. Co ważne, wszystkie produkty mogą być promowane bez konieczności tworzenia oddzielnej reklamy per produkt. TUTAJ garść przydatnych informacji.
Cel reklamowy – Konwersja: Kampania nastawiona na ten cel pozwoli zachęcić odbiorców do dokonania konkretnej akcji (zakupu, wyświetlenia strony, skorzystania z aplikacji itd.). Niezbędnym elementem działań jest wdrożenie piksela Facebooka oraz piksela śledzącego zdarzenia w aplikacji, jeśli zależy nam na tym drugim. Na TEJ stronie znajdują się przewodniki dopasowane do aktywności w witrynie.
Reklamy kontaktowe: Żeby dokonać sprzedaży, możemy potrzebować kontaktu do potencjalnego klienta. Reklamy kontaktowe stworzone są tak, żeby ułatwić nam ten proces. Kluczowe informacje na ich temat dostępne są TUTAJ.
Facebook Analytics: Analityka jest nieodłącznym elementem działań mających prowadzić do sprzedaży. Zaprzyjaźnij się z Facebook Analytics, który dostarczy masę cennych danych. Informacje, które znajdziemy TU i TU pomogą poznać możliwości tego narzędzia.
Umiejscowienie reklam utworzonych w kampaniach nastawionych na sprzedaż, można rozszerzyć o Instagram. Oprócz tego do dyspozycji otrzymujemy na przykład:
Oznaczanie produktów w postach. Dzięki tej funkcji odbiorcy treści mogą w łatwy sposób uzyskać dodatkowe informacje na temat produktu. TUTAJ można dowiedzieć się, jak ją włączyć i z niej korzystać.
To medium społecznościowe, które bardzo często jest polecane jako narzędzie do nawiązywania i utrzymywania kontaktu z potencjalnymi klientami (poprzez reakcje i odpowiedzi na ich tweety). Followerwonk pozwoli znaleźć osoby na Twitterze o konkretnych zainteresowaniach, stanowiskach itp. Przy tej okazji warto skorzystać z funkcji tworzenia list z użytkownikami, dzięki którym można pogrupować znalezione osoby i mieć dostęp do osi czasu z treściami udostępnianymi wyłącznie przez te profile. TUTAJ dowiesz się, jak to działa. Dodatkowo:
Website click or conversion. Na Twitterze można zorganizować kampanię, za pomocą której zwiększymy ruch w witrynie lub zachęcimy do podjęcia konkretnej akcji. Niezbędnym elementem tych działań jest śledzenie konwersji – na TEJ stronie znajduje się przydatna instrukcja. TU dowiesz się, jak działa kampania z wyżej wymienionym celem, a TUTAJ zapoznasz się ze wskazówkami na temat tworzenia skutecznych reklam.
Nie znam lepszego medium, dzięki któremu można kolekcjonować inspirujące treści. Jeżeli użytkownicy poszukują na Pintereście inspiracji, to naturalne, że można ich również zachęcić do zakupu. Oprócz przetestowania potencjału płynącego z prowadzenia profilu na tym kanale, warto wykorzystać:
Piny rozszerzone, w tym piny produktów. To bardziej rozbudowane piny, które można uzupełnić o cenne dla użytkowników informacje, takie jak cena i dostępność produktu, aktualizowane w czasie rzeczywistym. Więcej TUTAJ.
Buyable Pins (dostępne dla wybranych kont). Dzięki nim sprzedaż może się odbywać bezpośrednio na Pintereście. TU znajdziesz opis ich możliwości, sposób tworzenia oraz garść wskazówek, a na TEJ stronie cenne informacje, w tym również, jak ubiegać się o włączenie Buyable Pins.
Potrzebujesz dowodów?
Doskonale! Nie wolno mi wierzyć na słowo. Mam dla ciebie przypadek potwierdzający, że można efektywnie sprzedawać dzięki mediom społecznościowym. Jak uzyskać zwrot z inwestycji na poziomie 1866 procent? Po odpowiedź sięgnij TU i koniecznie zwróć uwagę na testy wykonane przy okazji realizacji tej kampanii oraz na nietypową długość tekstu w reklamach. Zapewniam, że jesteś w stanie wyszukać więcej takich przykładów – chociażby na TEJ stronie.
Zatem, jak jest z tą sprzedażą w mediach społecznościowych?
Jak? Doskonalne! Ale pod pewnymi warunkami… Jeżeli dobrze rozumiesz definicję sprzedaży, dasz sobie czas, żeby poznać odbiorców i żeby oni poznali twoją markę, jeśli poznasz dostępne narzędzia i wybierzesz takie, które dobrze opowiedzą o produkcie oraz umożliwią potencjalnym klientom wygodny zakup. Jeśli wiesz, na jakie statystyki zwracać uwagę i jak zbierać dane. Jeżeli to wszystko doprawisz odpowiednią liczbą testów, to nic nie stoi na przeszkodzie, żeby sprzedawać w mediach społecznościowych i robić to naprawdę skutecznie. Tam, gdzie pojawiają się ludzie, tam może dojść do sprzedaży. Jeśli do tej pory się nie udawało, to nie znaczy od razu, że należy zmienić kanał dotarcia. Pozwól innym ocenić twoje działania, markę – dokonaj również samodzielnej analizy. Gdy znajdziesz garść cennych odpowiedzi, spróbuj ponownie (w najgorszym wypadku trzeba będzie zmienić produkt, ale i z tym sobie poradzisz).
